Искусство эффективности
Работаем со всеми
регионами России
Результаты наших проектов
Производство теплоизоляционных материалов

Повышение эффективности управления продажами крупного производителя теплоизоляционных материалов

Ситуация

  • Крупный российский производитель теплоизоляционных материалов обладает сильным федеральным брендом.
  • Рынок теплоизоляционных материалов в условиях текущего кризиса характеризуется высоким уровнем конкуренции производителей.
  • Спрос на теплоизоляционные материалы снизился в следствие падения спроса на строительном рынке. По прогнозам стагнация будет наблюдаться от 2 до 3 лет.
  • Продажи выстроены, в том числе и, через собственную дилерскую сеть. Дилерская политика действует последние три года без изменений. Данный канал показал наибольшее падение за период.
  • Прямые продажи проводятся ограниченному кругу клиентов со стабильным узким ассортиментом. Падение в данном канале минимально.

Задачи

Разработать стратегию для предприятия в новых условиях, позволяющую воспользоваться, либо нивелировать воздействие кризисных явлений.
Оптимизировать управление продажами.

Краткое
описание
проекта

Проведение бенчмаркинга в отрасли, выявление ключевых тенденций отрасли, определение ключевых факторов развития лидеров рынка (особенно в отношении применяемых технологий).
Анализ привлекательности существующих клиентских групп для понимания возможностей более эффективного управления рисками.
Разработка стратегических альтернатив и выбор оптимальной.
Качественные исследования удовлетворенности действующих клиентов и выявление ключевых проблем.
Анализ внутренних условий компании: эффективность ее деятельности в целом, ключевые компетенции, источников конкурентных преимуществ.
Разработка системы целей. Разработка бизнес–модели.
Разработка и описание стратегии развития предприятия на основе выбранной стратегической альтернативы.

Результаты

Выстроена система корректных целей в продажах, в том числе по разным каналам. Расставлены приоритеты в продажах.
Разработана новая коммерческая политика предприятия, в том числе и дилерская политика. Дилерская политика содержит современные механизмы стимулирования партнеров на рост продаж конкретных групп товаров.
Оптимизированы процесс управления продажами, собственно, процесс продаж и пограничные подпроцессы (влияющие на эффективность процесса продаж).
Изменена структура дирекции по продажам.
Внесены изменения в систему мотивации персонала продаж и смежных подразделений (например, технического сопровождения продаж).
г. Москва, ул. Воздвиженка, д. 10,
3-ий этаж, БЦ «Военторг», офис 381

г. Москва, ул. Профсоюзная,
д.110, корп.4, оф.288.
+7 (495) 797 36 25
г. Ярославль, ул. Первомайская 53/18, 4 этаж, офис 410
ТОЦ «Brick Hall», вход с ул. Первомайская
+7 (926) 650 94 51
Работаем по всей России
+7 (926) 650 94 51